Tăng Trưởng Bền Vững Hay Chạy Đua Giảm Giá? Chiến Lược Phát Triển Dài Hạn Cho Nhà Bán Hàng Online

1. MỞ ĐẦU: CUỘC CHẠY ĐUA GIẢM GIÁ - LỢI HAY HẠI?

Trong bối cảnh thương mại điện tử phát triển mạnh mẽ, nhiều nhà bán hàng online phải đối mặt với một câu hỏi lớn: Nên tập trung vào tăng trưởng bền vững hay chạy đua giảm giá để giành khách hàng?

Hầu hết các sàn thương mại điện tử (TMĐT) như Shopee, Lazada, Tiki hay Amazon đều chứng kiến sự cạnh tranh khốc liệt về giá. Nhiều nhà bán hàng chọn cách giảm giá liên tục để thu hút người tiêu dùng. Tuy nhiên, chiến lược này có thực sự hiệu quả lâu dài? Hay nó chỉ là một cái bẫy khiến doanh nghiệp rơi vào vòng luẩn quẩn lợi nhuận thấp và phụ thuộc vào sàn TMĐT?

Hãy cùng phân tích chi tiết hai chiến lược này và tìm ra con đường tối ưu giúp nhà bán hàng online phát triển bền vững.

2. CHẠY ĐUA GIẢM GIÁ: NHỮNG RỦI RO KHÓ LƯỜNG

2.1. Tại sao nhà bán hàng online chọn giảm giá?

• Thu hút khách hàng nhanh chóng: Giá rẻ là yếu tố quan trọng nhất khi khách hàng mua sắm online. Một mức giá thấp hơn đối thủ sẽ dễ dàng tăng đơn hàng.
• Giành thị phần trước đối thủ: Khi các cửa hàng khác cũng giảm giá, nhà bán hàng buộc phải theo kịp để không bị mất khách.
• Tận dụng chương trình ưu đãi từ sàn TMĐT: Nhiều nền tảng TMĐT khuyến khích giảm giá sâu để tăng doanh số.
• Xả hàng tồn kho: Giảm giá là cách nhanh nhất để giải phóng vốn, đặc biệt với ngành thời trang, điện tử.

2.2. Hậu quả của việc giảm giá liên tục

Biên lợi nhuận ngày càng mỏng: Khi giá giảm nhưng chi phí vận hành không giảm, nhà bán hàng chỉ còn cách bán nhiều hơn để duy trì lợi nhuận. Điều này khiến việc kinh doanh trở nên căng thẳng.

Khách hàng chỉ chờ đợi khuyến mãi: Một khi khách quen với giá thấp, họ sẽ không mua hàng nếu không có khuyến mãi. Điều này tạo ra một vòng luẩn quẩn.

Làm mất giá trị thương hiệu: Giảm giá liên tục khiến sản phẩm mất đi giá trị trong mắt khách hàng, họ sẽ xem sản phẩm của bạn như một mặt hàng rẻ tiền.

Không xây dựng được lòng trung thành: Khách hàng mua vì giá rẻ sẽ sẵn sàng rời đi nếu có chỗ khác rẻ hơn. Không có sự gắn kết thương hiệu.

Case study điển hình: Một shop bán giày online từng có doanh thu tăng mạnh nhờ liên tục giảm giá. Tuy nhiên, khi họ muốn tăng giá để duy trì lợi nhuận, doanh số giảm mạnh vì khách hàng đã quen với mức giá thấp. Điều này khiến họ rơi vào thế khó: tiếp tục giảm giá để bán hàng hay chấp nhận mất khách?

3. TĂNG TRƯỞNG BỀN VỮNG: CHIẾN LƯỢC KINH DOANH DÀI HẠN

3.1. Tại sao tăng trưởng bền vững quan trọng?

Khác với việc giảm giá để bán nhanh, tăng trưởng bền vững tập trung vào việc tạo ra giá trị lâu dài, xây dựng lòng trung thành khách hàng và tối ưu lợi nhuận.

 Lợi ích của tăng trưởng bền vững: 

Duy trì biên lợi nhuận cao hơn 

Xây dựng thương hiệu vững chắc 

Thu hút khách hàng trung thành 

Tạo ra sự khác biệt với đối thủ 

Không bị lệ thuộc vào các chương trình giảm giá của sàn TMĐT

3.2. Cách xây dựng chiến lược kinh doanh bền vững

1. Định vị thương hiệu rõ ràng

Thay vì cạnh tranh bằng giá, hãy tạo ra điểm khác biệt:

• Sản phẩm chất lượng cao hơn so với đối thủ
• Dịch vụ khách hàng tốt hơn
• Câu chuyện thương hiệu hấp dẫn giúp tạo kết nối cảm xúc với khách hàng

Ví dụ: Thương hiệu Uniqlo không cạnh tranh bằng giá mà tập trung vào chất lượng vải, công nghệ sản xuất bền vững, từ đó khách hàng sẵn sàng chi trả mức giá cao hơn.

2. Xây dựng trải nghiệm khách hàng tuyệt vời

Một trải nghiệm mua hàng tốt giúp giữ chân khách mà không cần giảm giá:

• Giao hàng nhanh chóng
• Chính sách đổi trả rõ ràng
• Chăm sóc khách hàng tận tâm

Ví dụ: Thương hiệu mỹ phẩm Lush không bao giờ giảm giá nhưng khách hàng vẫn trung thành nhờ vào chính sách đổi trả linh hoạt và trải nghiệm mua sắm độc đáo.

3. Tập trung vào giá trị sản phẩm thay vì giá bán

• Đầu tư vào chất lượng, thiết kế, tính năng vượt trội
• Cung cấp ưu đãi giá trị thay vì giảm giá, ví dụ: mua 1 tặng 1, quà tặng kèm
• Tạo combo sản phẩm để tăng giá trị trung bình trên mỗi đơn hàng

Ví dụ: Apple hiếm khi giảm giá trực tiếp mà thay vào đó cung cấp các gói khuyến mãi như miễn phí dịch vụ Apple Music trong 6 tháng.

4. Tận dụng marketing và storytelling

Một chiến dịch marketing tốt giúp khách hàng cảm thấy kết nối với thương hiệu thay vì chỉ quan tâm đến giá.

• Tạo nội dung giá trị qua blog, video, livestream
• Sử dụng KOLs, influencers để xây dựng niềm tin
• Chạy quảng cáo nhấn mạnh USP (Unique Selling Proposition) thay vì giá rẻ

Ví dụ: Nike thành công nhờ vào những chiến dịch truyền cảm hứng như "Just Do It", thay vì giảm giá liên tục như nhiều thương hiệu thể thao khác.

 5. Tối ưu vận hành để giữ biên lợi nhuận tốt

• Ứng dụng AI, chatbot, tự động hóa để giảm chi phí nhân sự
• Tối ưu chuỗi cung ứng để giảm chi phí logistics
• Xây dựng kênh bán hàng đa nền tảng (website, mạng xã hội, TMĐT) để không phụ thuộc vào một kênh duy nhất

4. KẾT LUẬN: CHIẾN LƯỢC NÀO DÀNH CHO BẠN?

Nếu bạn muốn phát triển lâu dài, đừng chỉ chạy theo giảm giá. Hãy tập trung vào chất lượng, trải nghiệm khách hàng và chiến lược thương hiệu để xây dựng sự bền vững.