Customer Lifetime Value (CLV) là gì? Chỉ số marketing quyết định lợi nhuận thật của doanh nghiệp

Customer Lifetime Value là tổng giá trị mà một khách hàng mang lại cho doanh nghiệp trong suốt thời gian họ còn mua hàng. CLV không chỉ tính một đơn, mà tính tất cả các lần mua trong tương lai.

Một khách mua 1 lần rồi biến mất có CLV rất thấp. Trong khi đó, một khách quay lại nhiều lần, giới thiệu thêm người khác sẽ có CLV cao gấp nhiều lần chi phí ban đầu để có họ.

Vì sao CLV quan trọng trong marketing?

Nếu doanh nghiệp chỉ tập trung vào việc có thêm khách mới, chi phí marketing sẽ ngày càng tăng. Nhưng khi CLV cao, doanh nghiệp có thể:

• Chấp nhận chi phí quảng cáo ban đầu cao hơn

• Vẫn đảm bảo lợi nhuận dài hạn

• Không bị áp lực doanh số từng ngày

CLV giúp doanh nghiệp ra quyết định marketing chính xác hơn, thay vì chỉ nhìn vào lợi nhuận ngắn hạn.

CLV ảnh hưởng trực tiếp đến chiến lược quảng cáo

Khi hiểu rõ CLV, doanh nghiệp sẽ biết:

• Mỗi khách hàng đáng giá bao nhiêu

• Có thể chi bao nhiêu tiền để có một khách mới

• Nên đầu tư mạnh vào khâu nào trong hành trình khách hàng

Nhờ đó, marketing không còn mang tính may rủi, mà trở thành bài toán có thể tính toán.

Điều gì làm CLV tăng hoặc giảm?

CLV tăng khi khách:

• Mua lặp lại nhiều lần

• Gắn bó với thương hiệu lâu dài

• Có trải nghiệm tích cực sau mua

Ngược lại, CLV giảm khi:

• Doanh nghiệp chỉ tập trung bán lần đầu

• Không có chăm sóc sau bán

• Mất liên lạc với khách cũ

Rõ ràng, chăm sóc khách hàng là yếu tố quyết định CLV.

Marketing automation giúp tăng CLV như thế nào?

Trong môi trường Facebook và online, marketing automation giúp:

• Duy trì liên lạc với khách cũ

• Nhắc lại sản phẩm đúng thời điểm

• Cá nhân hóa nội dung theo hành vi

Khi khách luôn được chăm sóc đều đặn, khả năng quay lại mua và mua thêm sẽ cao hơn rất nhiều.

CLV và lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp

Doanh nghiệp có CLV cao sẽ:

• Ít phụ thuộc vào quảng cáo

• Có dòng tiền ổn định

• Dễ mở rộng kinh doanh hơn đối thủ

Trong khi đó, doanh nghiệp chỉ bán được 1 lần sẽ luôn phải chạy đua chi phí và rất dễ bị loại khỏi thị trường.

Tối ưu CLV là chiến lược dài hạn, không phải chiêu ngắn hạn

CLV không thể tăng chỉ bằng một chương trình khuyến mãi. Nó cần:

• Hệ thống chăm sóc bài bản

• Nội dung phù hợp từng giai đoạn

• Tư duy xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách

Đây là lý do các doanh nghiệp bền vững luôn đầu tư mạnh vào hậu mãi và giữ chân khách hàng.

Kết luận

Nếu doanh nghiệp chỉ nhìn vào doanh thu từng đơn, marketing sẽ luôn căng thẳng và tốn kém. Nhưng khi chuyển sang tư duy tối ưu Customer Lifetime Value, mọi quyết định marketing sẽ trở nên nhẹ nhàng và có kiểm soát hơn.

Muốn tăng lợi nhuận thật, hãy bắt đầu từ việc kéo dài vòng đời của mỗi khách hàng.