Chiến lược Go-to-Market (GTM) cho doanh nghiệp B2B: Xây dựng giá trị cốt lõi bền vững

Trong môi trường kinh doanh hiện nay, doanh nghiệp B2B không chỉ đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt mà còn phải thích ứng với nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng. Một chiến lược Go-to-Market (GTM) hiệu quả không chỉ giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mục tiêu mà còn đóng vai trò là “bộ xương sống” cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp. GTM là quá trình doanh nghiệp đưa sản phẩm hoặc dịch vụ ra thị trường với mục tiêu đạt được sự đón nhận tích cực từ khách hàng, đảm bảo tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận.

1. Hiểu rõ thị trường và phân khúc khách hàng: Nền tảng cho chiến lược GTM

Để chiến lược GTM hoạt động hiệu quả, bước đầu tiên là phải nắm bắt sâu sắc về thị trường và phân khúc khách hàng. Khác với khách hàng B2C, khách hàng B2B có hành vi mua hàng phức tạp hơn, thường phải qua nhiều vòng xét duyệt và có những yêu cầu chuyên biệt cho ngành nghề của họ.

• Phân tích ngành và nhu cầu thị trường: Theo nghiên cứu của Gartner, thị trường B2B toàn cầu hiện nay đang có tốc độ tăng trưởng 7%/năm, đạt giá trị 16 nghìn tỷ USD vào năm 2023. Những ngành có tốc độ tăng trưởng mạnh nhất bao gồm công nghệ, y tế và dịch vụ tài chính. Đối với từng ngành nghề cụ thể, doanh nghiệp cần xác định rõ các “pain points” (nỗi đau) mà khách hàng gặp phải.
• Phân tích hành vi mua hàng: Báo cáo từ HubSpot chỉ ra rằng 67% khách hàng B2B nghiên cứu sản phẩm qua các kênh trực tuyến trước khi đưa ra quyết định. Do đó, doanh nghiệp cần tạo ra những nội dung mang tính giáo dục, tư vấn, giúp khách hàng hiểu rõ hơn về cách sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể giải quyết nhu cầu của họ.

2. Xây dựng giá trị cốt lõi độc đáo và khác biệt: Bí quyết tạo lợi thế cạnh tranh

Trong bối cảnh các doanh nghiệp B2B thường cung cấp các giải pháp giống nhau, giá trị cốt lõi độc đáo sẽ giúp sản phẩm/dịch vụ của bạn “nổi bật giữa đám đông.” Giá trị cốt lõi của sản phẩm không chỉ là một tính năng, mà là những lợi ích và giá trị sâu sắc mà nó đem lại cho khách hàng.

• Phân biệt rõ ràng so với đối thủ: Một ví dụ điển hình là Salesforce, nền tảng CRM B2B phổ biến hàng đầu hiện nay. Thành công của Salesforce nằm ở việc cung cấp không chỉ một phần mềm quản lý khách hàng mà còn cả hệ sinh thái hỗ trợ kinh doanh toàn diện, giúp khách hàng tiết kiệm chi phí đến 40% nhờ tự động hóa quy trình bán hàng và chăm sóc khách hàng. Tính đến năm 2023, 85% doanh nghiệp sử dụng Salesforce báo cáo mức độ hài lòng cao hơn với khả năng quản lý khách hàng.
• Tập trung vào giải quyết các vấn đề của khách hàng: Hãy nhớ rằng, khách hàng B2B muốn các giải pháp giúp họ gia tăng năng suất, tiết kiệm chi phí, hoặc tối ưu hóa quy trình vận hành. Ví dụ, nếu bạn cung cấp phần mềm quản lý chuỗi cung ứng, cần nhấn mạnh cách mà giải pháp này giúp doanh nghiệp tiết kiệm 10-20% chi phí kho vận và cải thiện tốc độ xử lý đơn hàng.

3. Chọn kênh tiếp cận phù hợp và tối ưu hóa chiến lược GTM

Khi đã xây dựng giá trị cốt lõi rõ ràng, doanh nghiệp cần quyết định cách thức tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả nhất. Trong mô hình B2B, các kênh phổ biến bao gồm bán hàng trực tiếp, digital marketing, và các sự kiện chuyên ngành.

• Bán hàng trực tiếp và hỗ trợ chuyên sâu: Một nghiên cứu của Forrester chỉ ra rằng, trong môi trường B2B, 65% quyết định mua hàng vẫn được thực hiện dựa trên mối quan hệ trực tiếp với đội ngũ bán hàng. Điều này có nghĩa là việc xây dựng đội ngũ kinh doanh có kiến thức chuyên sâu về sản phẩm, kỹ năng giải quyết vấn đề là vô cùng quan trọng.
• Digital Marketing và SEO cho B2B: Ngày nay, các kênh số đang trở thành một phần thiết yếu trong chiến lược GTM. Các doanh nghiệp B2B đã bắt đầu tối ưu hóa website của mình, xây dựng các chiến dịch email marketing, và triển khai chiến dịch quảng cáo trực tuyến. Theo một khảo sát từ Demand Gen Report, 71% khách hàng B2B bắt đầu hành trình mua hàng từ các công cụ tìm kiếm. Do đó, SEO là một công cụ không thể thiếu để đưa doanh nghiệp xuất hiện trước mắt khách hàng ngay từ giai đoạn đầu tiên.
• Hội thảo và triển lãm thương mại: Các sự kiện B2B, như triển lãm, hội thảo chuyên ngành, không chỉ là nơi gặp gỡ khách hàng mà còn tạo điều kiện tuyệt vời để doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm một cách trực quan, và đặc biệt là xây dựng sự tín nhiệm từ khách hàng. Các số liệu cho thấy, 48% khách hàng B2B thừa nhận rằng họ sẵn sàng cân nhắc một sản phẩm sau khi tiếp xúc với nó tại các sự kiện thực tế.

4. Quy trình chuyển đổi khách hàng tối ưu hóa hành trình khách hàng

Một quy trình chuyển đổi khách hàng tối ưu không chỉ giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian và chi phí, mà còn tạo ra trải nghiệm mượt mà, xây dựng lòng trung thành lâu dài từ khách hàng.

• Xây dựng hành trình khách hàng cụ thể: Hành trình khách hàng B2B thường dài và phức tạp, với nhiều giai đoạn như nhận thức, tìm hiểu, so sánh, quyết định và duy trì. Một báo cáo từ McKinsey chỉ ra rằng các doanh nghiệp B2B có quy trình chuyển đổi rõ ràng có khả năng tăng tỷ lệ thành công lên đến 30%.
• Ứng dụng CRM để tối ưu hóa chuyển đổi: Công cụ CRM không chỉ giúp doanh nghiệp lưu trữ thông tin khách hàng, mà còn phân tích và dự đoán nhu cầu của họ, giúp đội ngũ bán hàng tiếp cận khách hàng một cách kịp thời và hiệu quả. Các doanh nghiệp ứng dụng CRM tăng doanh thu trung bình 27% so với các doanh nghiệp không sử dụng CRM.

5. Đo lường và tối ưu hóa chiến lược GTM liên tục

Để đảm bảo GTM hoạt động hiệu quả, việc đo lường các chỉ số KPI và tối ưu hóa quy trình là không thể thiếu. Một chiến lược GTM hiệu quả cần thường xuyên được đánh giá và điều chỉnh dựa trên các chỉ số hiệu quả và phản hồi từ khách hàng.

• Đặt ra các chỉ số đo lường cụ thể: Đối với doanh nghiệp B2B, các KPI có thể bao gồm tỷ lệ chuyển đổi, thời gian trung bình hoàn thành một giao dịch, hoặc chi phí tiếp cận khách hàng mới. Ví dụ, nếu doanh nghiệp thấy rằng thời gian bán hàng kéo dài, đó có thể là tín hiệu cho thấy quy trình bán hàng cần được rút ngắn hoặc tối ưu.
• Phân tích phản hồi và cải thiện liên tục: Việc lắng nghe và tiếp nhận phản hồi từ khách hàng là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp điều chỉnh sản phẩm/dịch vụ và nâng cao trải nghiệm khách hàng. Nghiên cứu cho thấy các doanh nghiệp B2B có tỷ lệ tương tác và phản hồi cao từ khách hàng thường có doanh thu tăng trưởng trung bình 15%/năm.

Kết luận

Xây dựng chiến lược GTM bền vững không chỉ là một kế hoạch ngắn hạn, mà là một hành trình dài hạn, đảm bảo sự phát triển ổn định và vị thế vững chắc cho doanh nghiệp B2B trong thị trường cạnh tranh khốc liệt. Với chiến lược GTM hiệu quả, doanh nghiệp không chỉ tạo ra giá trị cốt lõi khác biệt mà còn xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng, tăng cường lòng trung thành và tối ưu hóa lợi nhuận. Một chiến lược GTM mạnh mẽ sẽ giúp doanh nghiệp B2B vượt qua thách thức và tạo nên sự khác biệt bền vững trong thị trường.